 |
招标指南 |
|
 |
|
|
|
 |
联系我们 |
|
 |
|
|
地 址：内蒙古呼和浩特市赛罕区大学
东街亚辰商务中心十四楼
邮 箱：nmcxzb@163.com
网 址：http://www.nmgzbw.com
电 话：0471-4360522/4360533
|
|
|
| 政府采购 |
当前位置：首页 >> 招标指南 > 政府采购 |
 |
|
供应商应掌握“竞争策略” |
|
【大 中 小】 发布日期【 2008-11-19 】 点击次数【8535次】 【关闭】
|
|
来源：中国政府采购网 作者：赵昌文
供应商在浩如烟海的各类政府采购信息中选择对自己有用的资料，再奔赴全国各地的政府采购市场，参与投标竞争，确实很辛苦，而往往是充分准备，投入了一定 的成本后换来的仅是落标的命运。据不完全统计，一般供应商的中标几率都低于10%，确实是心存抱怨而又无可奈何。但是也有例外，有些投标人似乎掌握了投标 的关键门径，按照自己总结出的策略来投标则屡试不爽，中标率出奇地高，这个中缘由，其实就是隐含投标策略在内了。因此供应商的投标竞争，不仅仅局限在完善 的投标准备，同时还要善于总结投标策略，要花功夫细心揣摩，并在实践中不断充实完善，成功往往更倾向于有充分准备的人。竞争策略能达到事半功倍的效果，值 得重视和认真研究混合机 搅拌机 混合机 无重力混合机 PCB设计 物流软件 不用品回収 磷化液 切削液 测斜仪。
适当掌握采购人的需求信息是必要的，但也不能把“宝”全部“赌”在这些信息上。要充分了解市场信息，在自身利益、技术力量与资金状况允许的情况下，在投 标策略中尽可能多地提供一些优惠措施和承诺，中标的砝码就会增加很多。在没有标的，技术方案、评判标准公布的大前提下，采购人即使是提供了真实有效的信 息，而在激烈竞争的环境下，有时也会失真的，更可怕的是失效，因此充分掌握外界信息是必要的，但是投标工作一切活动还是要以我为主，主动出击，要相信政府 采购工作的公正性。
报价因素十分重要，供应商对此要投入较大的精力进行研究，特别是对于县区等基层的采购项目，以及一些落后地区的市级政府 采购项目而言，资金节约率往往采购人评判成功和供应商取胜的法宝。我国经济发展的不平衡，反映在财政收入与支出上也是不平衡的，但是涉及公共性的事务还必 须要完成，那么花尽量少的钱办尽量多的事，必将是基层的共识，因此供应商要紧密结合这样的现实状况，把握住采购人的脉搏。现在实行评分细则公布制度，更加 有助于供应商策略性的竞争行为。所以供应商不要抱怨自己质量好价格高而被淘汰的事实，应该扪心自问，投标的最终目的是谋求中标，不是来展现自己技术上的魅 力的，这些魅力可以在博览会或广告上充分展示，而面对政府采购激烈竞争的环境是没有出路的。评分细则中的价格分一旦超过45分的，基本上就是倾向于价格 的，那么供应商在做好其他涉及评分项目的准备以后，中标与否的最大可能因素往往就是价格，当然投标人的报价应包含合理利润，亏本的买卖是万万要不得的。有 些供应商心存侥幸，怕压低价自己的利润率就降低了，于是过高地估算价格，落标后则后悔莫及。
供应适合于中标以后要认真履约，这是为下一次中 标积累信誉方面的印象分值，这一点往往被供应商忽略，但这恰恰是供应商投标竞争的重要策略之一。想必得到实惠的供应商都心知肚明。在操作实践中，由于中标 供应商项目履行质量好，信誉高，得到了采购人的信任和好感以后，一旦有后续的类似采购项目时，采购人首先想到的是该供应商，于是一系列优惠政策就会适时地 “照耀”到该供应商头上。如采购立项阶段的提供技术参数、评分依据、质量要求等，都是以该供应商提供的材料为依据，而且采购人骨子里就倾向其继续中标，这 样一来，既便于工作的连续性，拓展的顺畅性，人脉的熟悉也便于管理，而在目前的采购体系中，采购人是有权威的，这样的目的往往能通过政府采购机构而得到实 现。对供应商来说，岂不是“葡萄串”效应吗？而且信息时代的传递途径与渠道是多种多样的，这种效应也能够在时间和空间上得到进一步扩展，供应商在其中享受 到的利益是多方面的。
要适当选择投标项目，不能事无巨细“一览无余”，这样做只能增加投标成本，徒增失落感。供应商的投标选择是有学问的， 主要目的是为谋求中标、利润多少而进行策划。供应商可以通过招投标信息、公布的采购文件，仔细分析采购人对于技术方案的陈述，以及相关的付款条件，售后服 务条款等方面的规定，同时也要结合可能参与投标供应商的信息，根据这些因素进行综合的信息处理，分析自己利弊得失，优势和劣势，再做出恰当的选择是必要 的，所谓知己知彼百战百胜是也。
供应商要学会与采购代理机构进行必要的信息沟通，了解机构运行的状况，也是自己选择投标项目的重要依据之 一。其实各级政府采购代理机构，特别是集中采购代理机构，很愿意与潜在的各类投标供应商交朋友，了解他们对政府采购的认识和看法，便于自己提升工作质量， 掌握供应商的动态信息，因此供应商完全可以顺应代理机构的需求，主动出面与政府采购代理机构交往，互递信息，对政府采购工作提出真诚的建议和意见，也可以 借此侧面地了解代理机构是否能够规范操作，群众口碑现状，也能进一步提升代理机构对供应商的熟知度。虽然不能直接参与评标活动，但是采购代理机构的话语权 是客观存在的，这点对供应商十分重要。况且采购代理机构在标书制作阶段，也会有许多有关技术和技巧方面问题，必须要向多家供应商进行咨询，而供应商与采购 机构的熟知度，往往成为选择咨询对象的重要因素，而一旦被选择了，从一定程度上说能够提升自己的投标优势。
供应商落标时不要在现场恶言想 向，应该理智地反省自己的投标事物在何处，以便吸取教训，为下一轮的投标活动积累经验。世上没有绝对的真理，同样招标投标也没有绝对的公正，规则有时是冷 酷的，但要做到相对公正必须要靠“规则”来维护，投标人要以“规则”为准绳审视自己的投标行为，理解在众多的投标人中只有一家供应商能够中标，因此要尊重 评委，相信政府采购代理机构的公信力，只有不断内审的人，才是真正的强者。当然供应商假如发现代理机构确实存在问题，可以按照法定程序进行救济，这是供应 商的正当权利。 |
|
|
|
|
|
|
 |
|